Подбор руководителя продаж в B2B-сервис
Кейс: подбор руководителя продаж в B2B-сервис (композитный пример). Формат: Executive Search + HR-аналитика. Причина обращения: рост выручки замедлился, команда сильная, но без управленческого ядра и понятной системы планирования.
О клиенте
B2B-компания из сферы сервисных услуг для бизнеса (50+ сотрудников). Активный рост в 2 регионах, запланирован выход в третий.
Задача
Найти Head of Sales / Руководителя отдела продаж, который:
- Выстроит планирование и управление воронкой
- Усилит команду (пересборка ролей, найм 2–3 ключевых позиций)
- Внедрит прозрачную отчетность и прогнозирование
- Сможет работать с собственником без микроменеджмента
Стартовая точка и сложности
- Нет единого стандарта воронки: лиды учитывались разрозненно
- План выполнялся рывками, прогноз не сходился с фактом
- Команда привыкла к ручному управлению, новому руководителю требовалась сильная адаптация
- В рынке много продавцов, но мало тех, кто умеет управлять системой
Что сделали в SIMIMIS
Диагностика
2 дня
- Интервью с собственником и 2 ключевыми менеджерами
- Фиксация KPI, карты ролей и проблемных узлов
- Согласование профиля кандидата: компетенции, стиль управления, границы ответственности
Упаковка вакансии и входящих условий
1 день
- Переписали описание роли (без воды, с конкретикой)
- Сформировали прозрачный оффер: оклад + бонусная модель, период испытательного срока, ожидания по 60/90 дням
Поиск и первичный отбор
10–12 дней
- Прямой поиск + реферальные каналы
- Короткий скрининг по компетенциям: управление, CRM-дисциплина, прогнозирование, найм внутри отдела
- Проверка кейсами: что будете делать в первые 14 дней и как пересоберете мотивацию без демотивации команды
Глубинные интервью и short-list
5–7 дней
- 2 раунда интервью от SIMIMIS
- Оценка рисков: конфликтность, завышенные ожидания, несоответствие стилю собственника
- Short-list из 3 кандидатов с аналитическими резюме и рекомендациями по выбору
Сопровождение оффера и выхода
до 5 дней
- Помощь в переговорах по зарплате и KPI
- План адаптации на 30/60/90 дней
- Контроль первого месяца: созвоны с клиентом и кандидатом
Результат
Оффер принят на 23-й рабочий день. На финале: 3 кандидата в short-list, 1 выбран и успешно вышел.
В первые 30 дней руководитель:
- Стандартизировал этапы воронки и отчетность
- Ввел еженедельное планирование и контроль качества лидов
- Подготовил план усиления команды и требования к двум новым ролям
Метрики (типовая динамика по похожим проектам):
3–4
Недели до полной прозрачности воронки
↓
Сокращение потерь на стыке маркетинг → продажи за счет стандарта обработки лидов
↑
Рост дисциплины CRM и прогнозирования: факт начинает сходиться с планом
Почему клиент выбрал SIMIMIS
- Быстрый старт без долгих согласований
- Качественный short-list: не просто резюме, а оценка рисков и управленческого потенциала
- Сопровождение оффера и адаптации, чтобы кандидат не сломался о реальность компании